顧客利益の最大化で変革する
消費財営業研修

【Day 1】

1.オリエンテーション

講義

研修目的、内容の共有

2.営業に求められる役割

ワーク

営業に求められる役割について考える

講義

営業に求められる役割 ～自社から見た役割／顧客から見た役割～
-顧客の利益・便益を高めることが自社の収益につながることを認識する

3.営業プロセスとかける労力

講義

営業プロセスの再確認

ワーク

営業プロセスとかける労力について考える

講義

顧客と良好な関係を築く営業スタイルとは（Z型営業）
-営業プロセスの中で特にニーズ把握や関係構築が重要である点を認識する

4.ニーズ把握のポイント

講義

ラポールの重要性
ニーズ把握の必要性

ワーク

自身の顧客をイメージし、顧客の潜在ニーズ（お困りごと）について考える
-顧客ニーズ（お困りごと）を把握する必要性を認識する

5. 顧客を知る

ワーク

必要な顧客情報とは
-ニーズ把握のポイントを踏まえ、なぜ、どんな情報が必要になるのかを考える

講義

顧客情報の切り口 ～自社・競合・顧客の視点～
-どんな顧客情報を把握しておく必要があるかを考える（ターゲット層やその地域の情報等）

6.ケーススタディ

ワーク

情報を整理する／必要な情報を考える
-実在する企業の情報を調べ、情報を模造紙に整理する
-現状で何が分かっていて、何が分かっていないのか、それによってヒアリングでどんな情報を収集すべきなのかを考える

7.まとめ

講義ワーク

本日の振り返り

講義

次回までの実践課題について

【Day 2】

1. 実践課題の共有

ワーク

実践課題の共有とそれに対するフィードバック

講義

前回研修内容の振り返り
実践課題を踏まえた深掘り講義
-実践課題を報告し合うことで、ノウハウや現状の共有、自身の新たな課題発見につなげる
-実践課題を踏まえ、更に深掘りするための講義を行う

2.ニーズの仮説を立てる

講義

顕在ニーズと潜在ニーズ
顧客情報とニーズの仮説
-ニーズの仮説を立てる必要性を認識する

ワーク

顧客情報からニーズの仮説を立てる（事前課題の深堀り①）
-自身の持っている顧客情報をもとに顧客の潜在ニーズを改めて考え、仮説立てをする
-発表、フィードバック

3.ＦＡＢＥ技法

講義

FABE技法の基本
-顧客情報が提案に結び付く流れを認識する
-便益（Benefit）の重要性を認識する

ワーク

FABEのフレームワークに当てはめてみる（事前課題の深堀り②）
-自身の持っている顧客情報をもとにフレームワークに当てはめて情報を整理する
-発表、フィードバック

4.まとめ

講義ワーク

全体の振り返り

講義

次回までの課題

【Day 3】

1.実践課題の共有

ワーク

実践課題の共有とそれに対するフィードバック

講義

前回研修内容の振り返り
実践課題を踏まえた深掘り講義
-実践課題を報告し合うことで、ノウハウや現状の共有、自身の新たな課題発見につなげる
-実践課題を踏まえ、更に深掘りするための講義を行う）

2.雑談力を高める

講義

雑談とは／雑談の必要性
-雑談（TV、新聞の話題等）が関係構築・情報収集につながることを認識する

ワーク

本題につながる雑談のネタ（前置きの雑談）
-雑談から顧客情報を収集する方法を考える

3.質問力を高める

講義

質問の種類
-オープン質問・クローズド質問

ワーク

ペアロールプレイング
-シンプルな質問技法を活用し、「○○を聴き出してみる」

4.まとめ

講義ワーク

本日の振り返り

ワーク

今後（2年目まで）の取り組みを考える