営業基礎研修

営業基礎研修

お客様との関わり方や、ニーズ把握の重要性を理解し、営業に求められるコミュニケーション力を強化します。

対象

新入社員、若手社員、営業入門者

日数

2日

研修のねらい

営業成果の出し方と営業ステップを理解する。
お客様が話しやすい相手になる。
ニーズ把握の基本スキルを習得する。
提案力の基本スキルを習得する。

研修で期待できる効果

営業の基本の流れを理解し、お客様のニーズを意識した提案ができる。

研修のカリキュラム

1日目

1.オリエンテーション: 講義
講師紹介、研修のねらいと進め方

ワーク
分かりやすく話す導入体験実習

2.営業とは: 講義
営業成果の出し方と営業ステップ

3.アイスブレイク・コミュニケーション: 講義
アイスブレイクのねらい、期待効果

講義
共感と復唱、反映

ワーク
復唱と反映の練習

ワーク
アイスブレイク・ロールプレイング

4.ニーズ把握とは

講義ワーク

ニーズ把握

営業とは顧客の問題解決である
ニーズとは
- 顧客が目指すあるべき姿/顧客の現状/顧客の抱えている問題
ニーズ把握で行うこと
- 顕在化しているニーズを正確に把握する
- 潜在化しているニーズを引き出す
- 顧客ニーズを拡大する
- 顧客ニーズを創造する

5.質問スキル習得: ワーク
営業ロールプレイング「質問スキルの発揮」

6.1日目のまとめと質疑応答: 2日目の自分自身の課題設定

2日目

1.オリエンテーション: 講義ワーク
1日目の振返り

2.提案とは何か

講義ワーク

営業担当者の話が分かりやすい提案を考える

商品説明ではなく、お客様の問題を解決する解決方法を伝え、解決後の姿をイメージさせる
営業担当者が一方的に話すのではなく、顧客の反応を確認しながらの双方向コミュニケーションで進める

3.提案スキルの習得

講義ワーク

具体的に結論から話す話し方(言語技術/PREP法)

言語技術トレーニング
PREP法トレーニング

講義

提案時の姿勢（アイコンタクトとお客様の観察）

講義ワーク

FABE技法

FABE作成演習
FABEを使ったプレゼン練習

4.ニーズ把握＆提案の総合ロールプレイング: ワーク
アイスブレイク～ニーズ把握～提案
テーマ（例）：旅行代理店の窓口営業（旅行ニーズを把握して提案する）

5.まとめ: ワーク
学習の振り返り

ワーク
営業で行うことの決意表明

講義
2日間の研修まとめ

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