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仮説構築力を強化する営業研修

仮説構築力を強化する営業研修

営業活動に、何が求められ、何を意識するのかを仕事の全体像と共に考え、学んだことを活用し、実際の顧客対応でどうしたら良いのかを理解して、実践で活かすことを目指す。

ねらい 効果 カリキュラム お問い合わせ

以下の課題に適応します

課題:
新人営業職に「考え抜く」力を身につけさせたい

解決:
営業として何が求められ、何を意識するのか、仕事の全体像を理解して俯瞰して考える

課題:お
客様から必要な情報が聴けていない

解決:
ヒアリングの実践的なセオリーを学ぶ。何を、どうやって、どの段階で聴き、どうするのか、をステップに分けて理解する

課題:
ヒアリングによる収集した情報を活用できていない

解決:
考える力を仮説構築力と定義し、収集した情報を整理、分析して仮説を立てる手法を学ぶ

研修No

Nbt-17644 仮説構築力を強化する営業研修

対象

新人、若手、中堅

日数

3日

研修のねらい

  • 営業に何が求められ、どの場面で何を意識するのか、仕事の全体像と共に考え、理解する。
  • ヒアリングの際に何を意識して行うべきなのか、学んだことを活用し、実際の顧客対応でどうしたら良いのかを身に付ける。

研修で期待できる効果

  • 潜在情報を顕在化させるためのヒアリングスキルを理解し、習得することができる。
  • 反論対処のためのヒアリングスキルを理解し、習得することができる。

研修のカリキュラム

【Day 1】

1.オリエンテーション
講義
講師自己紹介、本日の研修のゴール
ワーク
アイスブレイク&情報共有(相互刺激)-普段の営業活動の事例や悩み課題の共有
2. 営業の役割とプロセスに必要なことを「考える」
ワーク
営業としての役割期待について考える(マインドセット)-そもそも営業に求められることやあるべき姿について考える
講義
「考える」ことの必要性とポイント
講義ワーク
各営業プロセスに対し、何を意識し、何を考える必要があるか、自身の課題を洗い出す-営業の全体像(プロセス)を再確認し、それぞれのフェーズでのポイントや課題について考える
3.ヒアリングで意識することを「考える」
ワーク
ケースロープレ(経験)-代表者ロープレ挑戦 ⇒ グループディスカッションで何を意識して聴くべきか検討⇒ ペアロープレ等で実際にやってみる
※経験(観察、実践)から「わかっている」と「実際にできる」の違いや難しさを体感する
講義
実際にお客様へのヒアリングで意識するべきことを理解する(学習)
(例)お客様に興味・関心を持つ、仮説を準備する、表面的な言葉や現象面だけでなくなぜそうなのか(why)を意識する、ありたい姿と現状把握をする等
4.顧客対応を「考える」
ワーク
・異業種ロープレ(経験)-本日の学び(意識のポイント)を活かし、異業種でのケースを使ったロープレを営業役とお客様役で行う
※ここでは意識が出来ていても、実際にヒアリングするのは難しいことを体感させる(興味・関心、仮説、whyの意識、ありたい姿・現状確認等)
・異業種ロープレに対する振り返りディスカッション(内省)-意識したこと、それでもできなかったこと、逆にこれは上手くいった等をそれぞれの視点から振り返り、それらについてどうしたら良かったのか、について考える
5.まとめ
ワーク
・次回までに現場で実践する取り決め(意識と行動)について考える
・本日の振り返りと内省

【Day 2~3】

1.オリエンテーション
講義
本日の研修のゴールの確認
2. 実践の振り返り
講義
前回の研修内容の振り返り
ワーク
実践期間での自身の「できたこと」「できなかったこと」を改めて振り返る-振り返りの内容をグループと全体で共有
講義
現場実践で出てきた課題感に合わせて、疑問解消、ブラッシュアップを行う
3.【Day 2】 ヒアリングスキル①
講義ワーク
潜在情報の顕在化-お客様の潜在情報を顕在化させるために、どのように聴けばよいのかを考える
※お客様が自身のニーズを具体的に把握していない場合も少なくないため、「なぜ?」「具体的には?」等、質問しながら丁寧に掘り起こすことで、ニーズの全体像を明らかにする(ソリューション提案を行うための必要情報を入手し、かつ、お客様の信頼も勝ち取る)-いくつかの聴き方のフレーズを意識し、ロープレに挑戦する
3.【Day 3】 ヒアリングスキル②
講義ワーク
反論対処法のステップを学び、御用聞きセールスから抜け出す-お客様の反論は本音を聴き出すチャンスと捉える
①反論に対しては反論をしない、すぐに諦めない
②反論の背景や理由を深く理解をするためのヒアリングを行う
③聴き出した反論の理由や背景を言語化をして確認を行う「つまり~ですか?」
④さらなる提案をし、合意を目指す-気付きを活かしてロープレに挑戦する
4.行動計画
ワーク
次回(or 2年目)までの取り組みを考える
5.まとめ
講義
まとめ、質疑応答

 

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