働き方・生き方

「プレゼンを”自分ごと”にさせることで、初めて相手は聞く耳を持ってくれる」

プレゼンテーション能力は、現代のビジネスパーソンにとって欠かせないスキルだ。高ければ高いほど、取引先を説得して新規案件の受注を得たり、上司や同僚をうまく巻き込んでプロジェクトを前進させることがたやすくなるからである。そこで今回は、ソフトバンク時代に孫正義氏の社外プレゼン資料作りを担当し、現在は年間200社を超える企業でプレゼン研修や講演を行っている前田鎌利氏に、聞き手の心を動かし、プレゼンを成功に導く資料の作り方を訊いた。

白谷輝英≫ 文　櫻井健司≫ 写真

（※本記事は、2020年1月1日発行のノビテクマガジンに掲載された記事を再構成しました。）

前田鎌利（まえだ　かまり））

株式会社 固　代表取締役、一般社団法人プレゼンテーション協会 代表理事
1973年福井県生まれ。東京学芸大学卒業後、通信業界でキャリアを積む。
2010年、ソフトバンクグループが創設した後継者育成学校「ソフトバンクアカデミア」の第1期生に選ばれ、プレゼンテーションで第1位を獲得。さらに、孫氏の社外向けプレゼン資料づくりも担当した。その後、ソフトバンク子会社の社外取締役やソフトバンク社内認定講師（プレゼンテーション）として活躍した後、2013年に独立。現在はさまざまな企業で講演・研修を行うかたわら、書家としても活動。2018年には一般社団法人プレゼンテーション協会を設立し、代表理事も務めている。著書に『社内プレゼンの資料作成術』『プレゼン資料のデザイン図鑑』（いずれもダイヤモンド社刊）など多数。

プレゼンテーションに苦手意識を持つビジネスパーソンは、決して少なくない。なかでも難関なのが社外プレゼンだ。言いたいことがうまく伝わらなかったり、相手が飽きたりして社外プレゼンが失敗に終わり、落ち込んだ経験はかなりの人が持っていることだろう。

社外向けプレゼンは、なぜ難しいのか。『社外プレゼンの資料作成術』（ダイヤモンド社）などの著者である前田鎌利氏は、「プレゼンが聞き手にとって”自分ごと”になっていないからだ」と語る。

「社内プレゼンの場合、聞き手である上司や経営者は、自社が抱える課題の解決方法を知りたがっています。つまり、プレゼンが”他人ごと”ではなく”自分ごと”になっているため、いきなり本題に入っても話を聞いてくれるのです。一方、社外プレゼンだと、相手にとって部外者であるあなたの話は、しょせん”他人ごと”。その状態でプレゼンを行っても、相手の気持ちは動かせません」

そこで重要になるのが、図1のような流れでプレゼンを行うことだという。まずは聞き手に、「そうそう、当社が抱えている悩みはそれなんだよ！よくわかってくれたね」と共感してもらう。続いて「この人の話は、聞く価値がありそうだ」と信頼を得る。そうして、プレゼンを”自分ごと”にさせることで、初めて相手は聞く耳を持ってくれるというのである。

図1　社外プレゼンのストーリーはこう作れ！

ビジュアルを駆使し、聞き手の感情に訴える

聞き手の共感と信頼を得るために大いに役立つのが、プレゼン資料だ。もし話をするのが苦手でも、わかりやすく説得力のある資料を作ることができれば、十分にカバーできる。

プレゼン資料作りでもっとも大切なのは、聞き手の感情に訴える工夫だ。プレゼンのゴールとは、相手の気持ちを動かして決断を促すこと。そのためには、論理的でわかりやすい説明に加えて、相手の感情にアピールする仕掛けが欠かせない。

図2　テキストベースのスライドは心に響かない

「たとえば相手企業の抱える課題を明らかにして共感を得ようとするとき、図2のような資料はNGです。文字ばかりで退屈だし、何より聞き手の心にちっとも響きません。ここで効果的なのが、図3-①のような『つかみスライド』です。いきなり『5000万』という数字を投げかけると、聞き手は『この数字は何だろう？』と頭をフル回転させます。すると、プレゼンを”自分ごと”として捉えやすくなるのです。

図3－①　質問を投げかけるスライドは聞き手の心をつかむために有効

その後、図3-②のようにビジュアル要素を使いながら『あなたの会社では、年に5000万円ものコストを紙カタログに費やしている』と課題を説明すると、聞き手は『そうそう、それが悩みなんだよ！』とすんなり共感してくれ、プレゼンの成功率は飛躍的に高まるのです」

図3－②　ビジュアルをうまく使って相手の共感を得よう

プレゼン資料を作る上で、ビジュアル要素の重要性は非常に大きい。たくさんの言葉を費やさなければ伝わらないことも、1枚の写真やグラフを使えば簡単に伝わることがあるからだ。「メッセージを極力シンプルにする＋ビジュアルで伝える工夫をする」という原則は、プレゼン資料を作る上で常に意識しておきたい。

文字ばかりの聞き手の心に響かない資料はNG！

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